Cómo seleccionar a los mejores vendedores para lograr las metas

Entre las funciones más importante de un Gerente de Ventas está el desafío de seleccionar a los mejores vendedores para el área, pues son quienes harán posible el cumplimiento de los objetivos de ventas.

De hecho, una fuerza de ventas de excelencia requiere de tres procesos coordinados y sostenidos en el tiempo: selección, entrenamiento y gestión.

Algunas de las etapas del proceso de selección recaen habitualmente, como es natural, en los responsables de Recursos Humanos de la organización, o bien en consultoras externas. Pero la calidad de los precandidatos y la decisión final sobre el mejor candidato a incorporar, debería ser siempre responsabilidad del Gerente de Ventas.

Efectivamente, si listáramos algunas de las funciones más importantes de un Gerente de Ventas, un común denominador incluiría, habitualmente, estos ítems:

Planificar los presupuestos de ventas.
Establecer metas y objetivos.
Pronosticar las ventas.
Seleccionar a los mejores vendedores.
Definir los objetivos de cada vendedor.
Motivar a sus equipos de vendedores.
Evaluar a sus vendedores y sus equipos de ventas.

Ya sea para constituir su equipo, o para reemplazar las vacantes que habitualmente se producen, la eficiencia del Gerente de Ventas en la selección de vendedores constituye una de sus mayores fortalezas.

Diseñar el “perfil” del vendedor ideal para tu empresa

Sin embargo, al seleccionar podemos equivocarnos por diferentes motivos, muchos de los cuales son totalmente evitables, o al menos pueden minimizarse de manera considerable.

Uno de los primeros pasos en la selección de vendedores, que generalmente es realizado en forma genérica o sin mayores precisiones, es el diseño del perfil ideal para ocupar esas posiciones.

Para elaborar este perfil es esencial que detallemos todos los aspectos que describen al vendedor más conveniente para los equipos comerciales de la empresa. Esto resulta clave para mejorar etapas tan primarias como el aviso para reclutar a los postulantes, así como el proceso de preselección de los precandidatos mejor calificados hasta, finalmente, elegir a los que han de ser incorporados.

Además de la definición del sexo, edad y experiencia, existen otros aspectos esenciales que deberán considerarse como requisitos a reunir por el o los candidatos finalmente elegidos.

El proceso de selección debe centrarse en los aspectos actitudinales, que son los más difíciles de entrenar. Todo lo que sea conocimiento del producto, o técnicas de ventas, puede aprenderse posteriormente en una capacitación.

Las herramientas tecnológicas juegan un papel clave en la efectividad a la hora de seleccionar y reclutar. Entre un 50-60 por ciento de los vendedores seleccionados prescindiendo de metodologías y herramientas profesionales terminan engrosando las estadísticas de rotación del personal.

La plataforma Great People Inside, con su amplia Biblioteca de Evaluaciones, con más de 165 competencias aplicables a evaluaciones personalizadas, constituye una aliada estratégica para los Gerentes de Ventas, orientada a ahorrar tiempo y garantizar la máxima efectividad en la selección de los vendedores óptimos para cada empresa y cada posición.

Un estudio realizado por Lynette Ryals e Iain Davies, publicado por la Harvard Business Review, detectó siete habilidades habitualmente presentes en los vendedores:

Afrontar los desafíos.
Preparar las reuniones.
Interrelación con el cliente.
Presentación de la compañía.
Sintonía durante la presentación.
La presentación de venta.
Las habilidades de conversación.

En función de estas características, perfilaron ocho tipos de vendedores, detectando que solo tres de ellos logran buenos resultados de manera consistente:

Los expertos: tienen alta puntuación en las siete habilidades. Venden aparentemente sin esfuerzo.

Los cerradores: orientados al resultado, empujan las cosas importantes, manejan bien las objeciones, preparan bien las reuniones, hablan poco fuera de foco, y están bien orientados a la tarea sobre las personas. Son mejores para la venta de productos que de servicios.

Los consultores: se orientan a solucionar los problemas del cliente, no hablan fuera de foco, pero se orientan más al problema que al cliente. Son buenos para la venta de soluciones y servicios.

¿Qué buscar en un vendedor? Algunas de las características de personalidad o carácter que habitualmente se destacan en los mejores vendedores, son:

Optimismo
Sonrisa
Responsabilidad
Orientación a los resultados
Disposición a trabajar con entusiasmo
Disposición a aprender

Definir los criterios clave a la hora de seleccionar vendedores

Frecuentemente, las búsquedas de vendedores son guiadas por la intuición o las primeras impresiones de los empresarios y reclutadores. Pero también existe la tendencia contraria de no confiar en ninguno, y tratar de filtrar por medio de sistemas de retribución 100% variables, o imponiendo condiciones laborales asfixiantes. En esta óptica, es el vendedor el que tiene que demostrar de forma fehaciente que es el mejor para la empresa y aportar resultados desde el primer momento.

Esto es posible y necesario en algunos mercados de venta directa, pero no es exportable a todas las empresas. Es un enfoque que, en la mayoría de los escenarios, garantiza el fracaso de la selección, ya que ningún profesional con las habilidades necesarias optará por este esquema, y los reclutadores acaban seleccionando entre los candidatos restantes (en muy alta medida “por descarte”).

La elección de un vendedor, o de un equipo completo, es crucial para el éxito de la empresa, y comienza con un buen trabajo de análisis de las necesidades y objetivos de la empresa. Esta etapa suele sustituirse por una definición genérica de las funciones o habilidades necesarias. Es el abordaje habitual por parte de las áreas de Recursos Humanos o de las empresas de selección. Pero eso no es lo más eficiente. Un buen vendedor puede contar con las habilidades necesarias, tener la experiencia solicitada en un sector, y conocer todos los requisitos de tramitación de pedidos, reporting, utilización y aprovechamiento de una herramienta de CRM, etc. Así y todo, puede no ser el adecuado al momento, la dimensión o las urgencias de la empresa.

No es lo mismo un vendedor de productos que uno de servicios. Tampoco uno habituado a lidiar con clientes de impulso y oportunidad, que otro con experiencia en procesos de venta de largo plazo. No es lo mismo un vendedor de relaciones entre empresas que un vendedor de producto o servicio. Del mismo modo que no es lo mismo un vendedor de empresa pequeña que uno de multinacional, o un profesional acostumbrado a operaciones de decenas de miles de dólares que otro entrenado en pedidos de cifras pequeñas. Y así podríamos seguir enumerando diferencias y particularidades.

Por todo ello, es imprescindible que la Dirección Comercial o la Gerencia de Ventas trabajen de una forma seria en definir las necesidades comerciales de la empresa, el modelo de negocio, la competencia, el mercado, el tipo de venta, los canales, la madurez del catálogo de productos y servicios, y cualquier otra variable que afecte al resultado de las ventas y a los objetivos estratégicos.

Después de todo esto, definir el perfil de vendedor que necesita antes de seleccionar CVs o entrevistarse con los candidatos.

Las expectativas de un buen vendedor, un factor vital

Como hemos visto, la primera etapa corresponde a la definición del perfil y de las necesidades, que debe de hacerse con precisión. Del mismo modo, debe ser bien explicado a las personas que vayan a intervenir en el proceso de filtrado de currículos o en las entrevistas preliminares.

Es de esperar que un buen vendedor llegue bien informado sobre la empresa y sector a los que se está postulando, y hará preguntas relativas a cuestiones como su puesto, su antecesor, motivos de la vacante, expectativas, y cualquier otra que le ayude a mostrarse como el profesional que es y a hacerse una composición de lugar de dónde está aspirando a trabajar.

Las entrevistas con profesionales de la venta no son para ser realizadas por personas sin experiencia comercial y en selección. Más que entrevistas, se trata de “conversaciones entre adultos”. Buscamos una persona que va a representar a la empresa y a traer negocios para la misma, y querrá conocer dónde va a volcar sus esfuerzos, contactos y futuro.

Hay vendedores que exigen saber cuál es la situación económica de la empresa, ya que necesitan confiar en que podrán cumplir su palabra con los clientes. Del mismo modo, quieren saber si la presión de venta se verá acompañada por una retribución acorde a la misma, o si existen posibilidades de desarrollo profesional. Es necesario estar preparados para responder a todas estas preguntas si buscamos profesionales que se vayan a implicar en la empresa.

Una vez que hayamos encontrado a un vendedor que cumpla con las necesidades de la empresa, debemos ser muy claros en detallar las condiciones de contratación y retribución para evitar malentendidos sobre comisiones, bonos y formas de pago.