Claves para desarrollar una fuerza de ventas de alto rendimiento

Si su empresa estuviera comenzando desde cero, ¿diseñarían la fuerza de ventas que tienen actualmente? Probablemente no, pero pocas veces tenemos la oportunidad de comenzar con una hoja en blanco.

El equipo de ventas de su organización es una amalgama entre las personas que fueron quedando de etapas previas y las que fueron reclutando en tiempos más recientes. Los rendimientos entre los diferentes integrantes de la fuerza de ventas varían de manera muy marcada.

Si lo graficáramos, tendríamos algo parecido a este modelo típico:

Pero ¿de dónde provienen los agentes comerciales con rendimientos entre pobres y medios, y qué puede hacer su empresa para modificar estos resultados?

¿Cómo desarrollar una fuerza de ventas con rendimientos crecientes?

Su empresa podría despedir a todos los agentes comerciales de rendimiento pobre y medio, y luego reclutar solo a los de rendimiento superior. Pero a menos que su empresa haya cambiado drásticamente su proceso de contratación, es poco probable que el resultado sea demasiado diferente, ¿verdad?

El riesgo de terminar con el mismo gráfico, pero con diferentes nombres en las etiquetas «Pobre» y «Promedio», es demasiado alto como para invertir tiempo y dinero en un proyecto de tanta envergadura.

¿Cuál es la alternativa?

El único camino viable –el que está demostrando ser la “mejor práctica” en las empresas líderes en todo el mundo– es desarrollar la propia fuerza de ventas de alto rendimiento basada en las personas que ya forman parte del Equipo, y cuyos perfiles y competencias podemos evaluar, analizar y replicar.

Es poco probable que los agentes de bajo desempeño alcancen el nivel de desempeño de los mejores. Pero es posible mejorar su desempeño si logramos identificar dónde están las brechas de rendimiento. Cualquier mejora contribuirá al objetivo general.

Los vendedores promedio pueden llegar a ser los mejores en un futuro más o menos cercano si logramos eliminar los obstáculos que están impidiendo que lo sean actualmente. Si sabemos dónde están las brechas y obstáculos, y les proporcionamos aprendizaje y desarrollo, podemos elevarlos hasta el mismo nivel (o cercano) al de aquellos que actualmente son los mejores.

¿Cómo elevar el rendimiento de los vendedores?

Las cifras de ventas de los vendedores nos dan información acerca de quiénes son los de más alto rendimiento, pero no nos dicen nada acerca de las causas o las razones que marcan la diferencia. Lo que necesitamos averiguar es qué tienen, cuáles son las cualidades o características, que hacen que nuestros mejores vendedores se diferencien del resto.

Concretamente, cómo logran:

• Identificar rápidamente las oportunidades.
• Deleitar a sus clientes.
• Cerrar ventas rápidamente.

Y, lo más importante:

• ¿Por qué no pueden hacerlo todos los demás?

Las herramientas de Great People Inside orientadas a identificar las competencias de los empleados permiten identificar:

• Qué hace que los mejores vendedores sean tan buenos.
• ¿Por qué los vendedores promedio son más efectivos?
• Cómo mejorar a los vendedores menos exitosos.

El punto de inicio es diseñar una EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS adaptada a la propia organización. Esto incluye un punto de referencia creado a partir de sus mejores resultados (no una colección aleatoria proveniente de organizaciones externas).

Esta Evaluación se utiliza para medir a todo el equipo de ventas de la propia organización, lo que provee información estratégica clave para diseñar un plan de desarrollo individual de los vendedores, que se traducirá en mejores cifras de ventas a partir del Equipo de Ventas actual.

Y –no menos importante– el mismo punto de referencia permite contratar mejor cuando surgen vacantes a cubrir.

Usar el presupuesto de Capacitación y Formación para desarrollar una fuerza de ventas de alto rendimiento es una de las mejores inversiones para la sustentabilidad de cualquier empresa que depende de su fuerza de ventas.